지난 10년간 여행객들이 호텔을 예약하는 방식은 크게 변화했으며, 이러한 변화의 속도는 둔화될 기미를 보이지 않습니다. 이제 투숙객들은 수십 개의 플랫폼에서 몇 분 만에, 그것도 모바일 기기를 통해, 심지어는 예약 직전에 가격을 비교합니다. 주간 요금 검토나 고정된 계절별 요금에 의존하는 호텔들은 자신들의 가격 책정 방식과 시장 상황 간의 격차가 점점 더 커지고 있습니다.
잠재 고객이 객실을 검색할 때, 단순히 여러분의 호텔만 보는 것이 아닙니다. 경쟁 호텔들도 함께, 그것도 같은 화면에서 살펴보는 경우가 많습니다. 온라인 여행사(OTA)와 메타 검색 엔진 덕분에 요금 비교가 매우 간편해졌습니다. 이러한 변화를 주도하는 플랫폼은 다음과 같습니다.
비슷한 숙박 시설에 비해 요금을 너무 높게 설정하면 검색 결과에 즉시 노출됩니다. 반대로 요금을 너무 낮게 설정하면 예약은 늘어날 수 있지만, 수익성을 유지하는 데 필요한 객실당 매출이 감소할 수 있습니다. 따라서 이제 가격 결정은 내부 목표뿐 아니라 전체 시장의 실시간 동향을 고려해야 합니다.
소비자 행동은 예약 시점 측면에서도 변화를 보였습니다. 한때 예외적이었던 막판 예약이 이제는 일반적인 예약 패턴이 되었습니다. 이러한 추세를 형성하는 주요 패턴은 다음과 같습니다.
이는 요금을 고정해 놓고 신경 쓰지 않는 방식을 고수하는 호텔에 심각한 문제를 야기합니다. 3주 전에는 적정 가격으로 보였던 객실이라도 도착일이 가까워질수록 수요 변화에 따라 가격이 크게 떨어지거나 오를 수 있습니다. 예약 기간이 짧아질수록 더 빈번한 가격 조정이 필요한데, 전담 직원과 실시간 데이터 없이는 수동으로 처리하기 어렵습니다.
한때 대형 호텔 그룹에서만 사용 가능했던 요금 분석 도구가 이제 모든 규모의 호텔에서 활용 가능해졌습니다. 문제는 독립 호텔들이 이를 얼마나 활용하고 있느냐입니다. 경쟁력을 유지하려면 다음 사항을 명확하게 파악해야 합니다.
경쟁사 상황을 전혀 고려하지 않고 오로지 내부적인 추측에만 의존해 가격을 조정하는 호텔은 불완전한 정보를 바탕으로 운영하는 것입니다. 효과적인 호텔 수익 관리는 더 이상 단순히 수익률 계산이나 예측 모델에만 의존하는 것이 아닙니다. 지속적인 외부 시장 데이터 수집과 그에 따른 신속한 대응 능력이 필수적입니다.
고정 가격 책정 방식은 요금 변경에 필요한 노력이 많고 경쟁사 정보를 파악하기 어려웠던 시절에는 타당했습니다. 하지만 지금은 이러한 조건이 모두 충족되지 않습니다. 수동 또는 고정 가격 책정 방식의 한계는 다음과 같습니다.
잘 짜여진 호텔 가격 책정 전략 가이드 일반적으로 고정 가격에서 동적 가격 책정으로의 전환은 기본적인 단계로 다뤄지는데, 그 이유는 상업적 타당성이 명확하기 때문입니다. 수요 신호와 경쟁업체의 움직임에 따라 요금을 조정하는 호텔은 그렇지 않은 호텔보다, 특히 수요 변동이 심한 시기에 지속적으로 더 나은 성과를 냅니다.
호텔 가격 책정에 있어 동적 가격 책정은 새로운 개념은 아니지만, 이를 실제로 구현하는 능력은 상당히 향상되었습니다. 최신 호텔 가격 책정 소프트웨어는 다음과 같은 여러 입력값을 자동으로 처리할 수 있습니다.
이는 특히 개별 호텔에 중요한 문제입니다. 대형 호텔 체인은 수익 관리팀과 자체 시스템을 갖추고 있습니다. 반면, 직원 한두 명이 모든 상업적 결정을 담당하는 개별 호텔은 시장 변화를 24시간 내내 수동으로 모니터링하고 대응하는 것이 현실적으로 불가능합니다. 따라서 접근성이 중요합니다. 호텔 수익 관리 솔루션 이러한 프로세스를 자동화하는 것은 더 이상 규모가 큰 브랜드만을 위한 사치가 아닙니다. 효과적으로 가격 경쟁을 하고자 하는 모든 기업에게는 점점 더 기본적인 요구 사항이 되고 있습니다.
향후 몇 년 동안 좋은 성과를 낼 호텔은 가격 책정을 단순한 행정 업무가 아닌 실시간 상업적 결정으로 여기는 호텔입니다. 필요한 데이터는 이미 존재하고, 도구도 있으며, 아무런 조치를 취하지 않을 경우 발생하는 손실은 매출 감소와 객실 점유율 하락으로 측정할 수 있습니다.
호텔업계의 가격 전략은 더 이상 분기별로 검토하는 사항이 아닙니다. 시장 상황에 맞춰 매일같이 조정해야 합니다.
